Processos de influência: atitudes, conformismo e obediência

Resumos · Psicologia BPT · Secundário

Estuda como os outros nos influenciam: o que são atitudes e como mudam (persuasão, dissonância cognitiva), como cedemos à pressão do grupo (conformismo — Asch) e à autoridade (obediência — Milgram). Os estudos clássicos são apresentados com o seu desenho real, os seus resultados bem atestados e os seus limites éticos. Matéria de avaliação interna — Psicologia B não tem Exame Final Nacional.

4 secções~14 min de leitura3 competênciasNível Base 1 · Padrão 2 · Aprofundamento 1

T·121212 / 16

Perfil de exame

Caracterizar as atitudes e explicar a dissonância cognitivaExplicar o conformismo e os fatores que o influenciamExplicar a obediência à autoridade e discutir a ética dos estudos

Operadores:explicadistingueanalisainterpretadiscute

nível básico

Compreender o que são atitudes, o conformismo e a obediência, com os estudos de Asch e Milgram.

nível avançado

Interpretar os resultados reais de Asch e de Milgram, os fatores que os modulam e as questões éticas que levantam.

Profundidade

Texto

Conteúdo · 4 secções

Processos de influência: atitudes, conformismo e obediência

As atitudes e a dissonância cognitiva#

BaseAE-psicologia-b-influencia-social

Uma atitude é uma predisposição, aprendida, para avaliar de forma favorável ou desfavorável um objeto, pessoa ou ideia. Tal como as emoções e os preconceitos, as atitudes têm três componentes (o modelo ABC), representadas na Fig. 1: a cognitiva (crenças e pensamentos sobre o objeto), a afetiva (sentimentos que ele suscita) e a comportamental (tendência para agir de certo modo em relação a ele). As atitudes orientam a forma como vemos o mundo e nos preparam para a ação, poupando-nos a avaliar tudo de novo a cada vez.

As componentes de uma atitude

Fig. 1Fig. 1 — O modelo ABC da atitude: crença, afeto e tendência para a ação.

Seria de esperar que as atitudes previssem sempre o comportamento, mas a relação é mais fraca e complexa do que parece. Muitas vezes as pessoas agem de modo diferente do que dizem sentir ou pensar, porque o comportamento também depende da situação, das normas sociais e dos custos e benefícios do momento. As atitudes preveem melhor o comportamento quando são fortes, específicas, baseadas na experiência direta e quando a situação não exerce pressão contrária. Compreender esta relação evita concluir apressadamente o que alguém fará só a partir do que declara.

Um fenómeno-chave é a dissonância cognitiva, descrita por Leon Festinger: o estado de desconforto que surge quando temos cognições (crenças, atitudes, comportamentos) incoerentes entre si. Para reduzir esse mal-estar, tendemos a mudar alguma delas — e, curiosamente, muitas vezes é mais fácil mudar a atitude para a alinhar com o comportamento já praticado do que o contrário. Assim, depois de agir contra uma atitude, a pessoa tende a rever a atitude para se sentir coerente. A dissonância mostra que não só as atitudes influenciam o comportamento, como o comportamento influencia as atitudes.

A dissonância explica situações do dia a dia: quem faz um grande esforço para entrar num grupo passa a valorizá-lo mais (justificar o esforço); quem toma uma decisão difícil tende a sobrevalorizar a opção escolhida e a desvalorizar a rejeitada; quem age contra os seus valores procura justificações que reduzam a incoerência. Este mecanismo é importante para compreender a mudança de atitudes e a persuasão, tema da secção seguinte: às vezes, a via mais eficaz para mudar o que alguém pensa é primeiro levá-lo a agir de determinado modo.

Exemplo resolvido

Reduzir a dissonância

Alguém que se considera ambientalista mas usa muito o automóvel sente desconforto. Descreve as formas de reduzir a dissonância cognitiva.

Identificar a incoerência
Há duas cognições em conflito: «defendo o ambiente» e «uso muito o carro», o que gera dissonância.
Vias de redução
Pode mudar o comportamento (usar transportes públicos), mudar a atitude/crença (desvalorizar o problema) ou acrescentar justificações («o meu carro polui pouco»).
Prever o mais fácil
Muitas vezes é mais fácil arranjar justificações do que mudar o comportamento, o que preserva a coerência sentida sem grande custo.

Resultado: A dissonância entre valores e ação leva a mudar o comportamento, a atitude ou a arranjar justificações. Como mudar o comportamento é mais custoso, é frequente a pessoa rever crenças ou justificar-se — o que mostra a força do impulso para a coerência interna.

Erros frequentes

Supor que as atitudes preveem sempre o comportamento, ignorando o peso da situação.
Pensar que só as atitudes mudam o comportamento, esquecendo que o comportamento também muda as atitudes (dissonância).

Revisão ativa

Explica, com a dissonância cognitiva, por que uma pessoa que fez sacrifícios para pertencer a um grupo tende depois a valorizá-lo ainda mais.

Evocação ativa

Recorda os pontos-chave — depois revela.

Fontes: Aprendizagens Essenciais de Psicologia B — 12.º ano (Nós e os Outros) (Direção-Geral da Educação (DGE))

A persuasão e a mudança de atitudes#

PadrãoAE-psicologia-b-influencia-social

A persuasão é a tentativa deliberada de mudar atitudes através de mensagens. A sua eficácia depende de vários fatores, tradicionalmente organizados em torno da fonte (quem comunica), da mensagem (o que se comunica) e do recetor (a quem se comunica). Uma fonte credível, competente e simpática persuade mais; uma mensagem clara, bem argumentada e ajustada ao público é mais eficaz; e o recetor é mais ou menos influenciável consoante o seu envolvimento, conhecimento e disposição. A publicidade e a propaganda são aplicações permanentes destes princípios.

O modelo da probabilidade de elaboração (Petty e Cacioppo) distingue duas vias pelas quais a persuasão atua, comparadas na Fig. 2. A via central opera quando a pessoa está motivada e é capaz de pensar cuidadosamente: é persuadida pela qualidade dos argumentos, e a mudança de atitude resultante é mais sólida e duradoura. A via periférica opera quando a pessoa pensa pouco (por falta de motivação, tempo ou capacidade): deixa-se influenciar por indícios superficiais — a beleza ou fama da fonte, o número de argumentos, a música —, e a mudança é mais frágil e passageira.

As duas vias da persuasão

Fig. 2Fig. 2 — Persuadir pela qualidade dos argumentos ou por indícios superficiais (Petty e Cacioppo).

Saber qual a via em ação tem grande valor prático. Muita publicidade aposta na via periférica (associar um produto a rostos atraentes, a felicidade, a estatuto), precisamente porque o consumidor raramente analisa os argumentos. Uma decisão importante e ponderada, pelo contrário, tende a mobilizar a via central. Conhecer as duas vias ajuda a resistir à persuasão indevida: perguntar «estou a ser convencido pelos argumentos ou por indícios superficiais?» é já um exercício de pensamento crítico e de literacia mediática.

A mudança de atitudes liga-se ao que se viu sobre dissonância: além das mensagens, também levar alguém a agir de determinado modo pode mudar a sua atitude. Técnicas de influência exploram estes mecanismos — por exemplo, o «pé na porta» (obter um pequeno compromisso para depois conseguir um maior). Compreender a persuasão é, assim, indispensável para uma cidadania informada: permite distinguir a argumentação legítima da manipulação e defender a autonomia do juízo num mundo saturado de mensagens que procuram influenciar-nos.

Exemplo resolvido

Que via usa o anúncio?

Um anúncio de um automóvel mostra apenas uma celebridade feliz ao volante, com música apelativa, sem dados técnicos. Outro compara consumos e segurança com os concorrentes. Analisa a via de persuasão de cada um.

Primeiro anúncio
Apela a indícios superficiais (celebridade, felicidade, música), sem argumentos sobre o produto: via periférica.
Segundo anúncio
Apresenta argumentos e dados que exigem análise: via central.
Prever a durabilidade
A mudança de atitude pela via central tende a ser mais sólida; pela periférica, mais frágil e dependente de manter os indícios.

Resultado: O primeiro anúncio usa a via periférica (indícios superficiais), o segundo a via central (argumentos). Reconhecê-lo ajuda o consumidor a decidir com pensamento crítico e a não ser convencido apenas por elementos superficiais.

Erros frequentes

Julgar que só os argumentos persuadem, ignorando o peso dos indícios periféricos (fonte, estética).
Confundir persuasão legítima (argumentação) com manipulação, ou não distinguir as duas vias.

Revisão ativa

Analisa um anúncio publicitário à tua escolha, identificando se apela sobretudo à via central ou à via periférica e porquê.

Evocação ativa

Recorda os pontos-chave — depois revela.

Fontes: Aprendizagens Essenciais de Psicologia B — 12.º ano (Nós e os Outros) (Direção-Geral da Educação (DGE))

O conformismo (Asch)#

PadrãoAE-psicologia-b-influencia-social

O conformismo é a mudança de comportamento ou de opinião para se ajustar a um grupo, mesmo sem que este o exija explicitamente. Muhzafer Sherif já mostrara, num estudo com um ponto de luz aparentemente em movimento (efeito autocinético), que, perante situações ambíguas, as pessoas convergem para uma norma comum. Mas o caso mais impressionante é o de Solomon Asch, porque nele a resposta correta era óbvia — o que torna o conformismo ainda mais surpreendente.

No estudo de Asch (anos 1950), pedia-se a um participante que dissesse qual de três linhas tinha o mesmo comprimento que uma linha-padrão — uma tarefa fácil, de resposta evidente. Só que os restantes «participantes» eram cúmplices do experimentador e, em certos ensaios, davam todos, em voz alta, a mesma resposta errada. A questão era: o participante real seguiria o grupo ou confiaria nos próprios olhos? Os resultados, na Fig. 3, foram claros: quando sozinhos, as pessoas erravam em cerca de 1% das vezes; sob a pressão do grupo unânime, deram a resposta errada do grupo em cerca de 37% dos ensaios críticos, e cerca de três em cada quatro participantes conformaram-se pelo menos uma vez.

Resultados do estudo de Asch

Fig. 3Fig. 3 — Conformidade no estudo das linhas de Asch: a pressão do grupo unânime e o efeito de um aliado.

Asch identificou fatores que modulam o conformismo. A unanimidade do grupo é decisiva: bastava que um único cúmplice desse a resposta certa (um «aliado») para o conformismo cair drasticamente, para cerca de um quarto do seu nível — mostrando o poder de um apoio dissidente. O tamanho do grupo aumenta a pressão até cerca de três ou quatro pessoas, estabilizando depois. Distinguem-se ainda dois motivos para a conformidade: a influência normativa (conformar-se para ser aceite e não destoar) e a informativa (aceitar a opinião do grupo por o julgar mais bem informado, sobretudo em situações ambíguas).

É importante interpretar Asch com rigor e sem exageros. O estudo não prova que somos «ovelhas» sem vontade: muitos participantes resistiram, e muitos conformaram-se apenas na expressão pública mantendo em privado o seu juízo. Mostra, sim, o poder real da pressão do grupo sobre o comportamento, mesmo contra a evidência dos sentidos — um poder que ajuda a compreender fenómenos sociais como a pressão de pares, as modas e o silêncio perante erros do grupo. E revela o valor de uma só voz dissidente para libertar a expressão do juízo próprio.

Exemplo resolvido

Influência normativa ou informativa?

Numa reunião, alguém concorda em voz alta com uma proposta do grupo por recear ficar mal visto, embora tenha dúvidas. Noutra situação, alguém segue a opinião do grupo por achar que os outros sabem mais do assunto. Classifica cada caso.

Primeiro caso
Conforma-se para ser aceite e não destoar, apesar de discordar em privado: influência normativa.
Segundo caso
Aceita a opinião do grupo por a julgar mais bem informada: influência informativa.
Distinguir
O critério é o motivo: pertença/aceitação (normativa) ou informação/correção (informativa).

Resultado: O primeiro é conformismo por influência normativa (para ser aceite), o segundo por influência informativa (por confiar no saber do grupo). Distinguir os motivos é essencial: o estudo de Asch envolve sobretudo a pressão normativa, dado que a resposta correta era óbvia.

Erros frequentes

Exagerar o resultado de Asch, concluindo que «toda a gente segue sempre o grupo» (muitos resistiram).
Confundir influência normativa (para ser aceite) com informativa (por julgar o grupo mais informado).

Revisão ativa

Explica por que a presença de um único «aliado» que discorda do grupo reduz tão fortemente o conformismo no estudo de Asch.

Evocação ativa

Recorda os pontos-chave — depois revela.

Fontes: Aprendizagens Essenciais de Psicologia B — 12.º ano (Nós e os Outros) (Direção-Geral da Educação (DGE))

A obediência à autoridade (Milgram)#

AprofundamentoAE-psicologia-b-influencia-social

A obediência distingue-se do conformismo: é a mudança de comportamento em resposta a uma ordem direta de uma autoridade. Stanley Milgram, no início dos anos 1960, procurou compreender até que ponto pessoas comuns obedeceriam a uma autoridade mesmo mandando fazer algo que consideravam errado — questão marcada pela memória do envolvimento de tantas pessoas «normais» em atrocidades. O seu estudo é dos mais célebres e perturbadores da Psicologia, e deve ser descrito com exatidão.

No desenho do estudo, um participante, no papel de «professor», era instruído por um experimentador (a autoridade) a aplicar «choques elétricos» de intensidade crescente a um «aluno» sempre que este errasse. É essencial dizê-lo com clareza e honestidade: o «aluno» era um cúmplice/ator que NÃO recebia choques reais — as suas queixas eram encenadas —, mas o participante acreditava que os choques eram verdadeiros. À medida que a «voltagem» subia e o «aluno» protestava e pedia para parar, o experimentador ordenava ao participante que continuasse.

Os resultados chocaram: na condição base, cerca de 65% dos participantes obedeceram até ao fim, aplicando o «choque» máximo, apesar do sofrimento aparente do «aluno» e do seu próprio mal-estar visível. Milgram fez muitas variações, resumidas na Fig. 4, que mostraram como a situação modula a obediência: quando o «aluno» estava mais próximo, ou quando a autoridade dava ordens à distância (por telefone), a obediência descia bastante. A lição não é que as pessoas são «más», mas que fatores situacionais — a presença e a legitimidade da autoridade, a proximidade da vítima, a gradualidade — têm um poder enorme sobre o comportamento, muitas vezes maior do que a personalidade.

Obediência nas variações de Milgram

Fig. 4Fig. 4 — Percentagem que obedeceu até ao fim, por condição (Milgram): a situação modula fortemente a obediência.

O estudo de Milgram levanta sérias questões éticas, que fazem parte da sua análise: os participantes foram enganados e submetidos a grande stress, e hoje um estudo assim não seria aprovado sem salvaguardas que o inviabilizariam nesta forma. Deve ainda evitar-se a sobreinterpretação: Milgram mostra o poder da situação, não que «qualquer pessoa faria qualquer coisa». Outros estudos, como a «prisão de Stanford» de Zimbardo, são por vezes citados no mesmo sentido, mas têm sido objeto de fortes críticas metodológicas e devem ser referidos com prudência. O valor de Milgram é duplo: revela a força da obediência à autoridade e, ao fazê-lo, ajuda a educar para a responsabilidade e para a desobediência legítima perante ordens injustas.

Exemplo resolvido

O poder da situação

Um estudante conclui de Milgram que «as pessoas que obedeceram eram cruéis». Avalia esta interpretação com base nos resultados.

Recordar os dados
Cerca de 65% obedeceram na condição base, mas a obediência caía muito noutras condições (proximidade da vítima, autoridade à distância).
Avaliar a interpretação disposicional
Se a causa fosse a crueldade (disposição), a obediência não variaria tanto conforme a situação — mas varia imenso.
Concluir corretamente
A grande variação entre condições mostra que o determinante principal é a situação, não o caráter cruel dos participantes, que aliás mostravam sofrimento.

Resultado: A interpretação está errada: a forte variação da obediência com a situação prova que o fator decisivo é situacional, não a crueldade dos participantes. Milgram revela o poder da autoridade e da situação — o que deve ser lido sem sobreinterpretação e com atenção às questões éticas.

Erros frequentes

Afirmar que os «alunos» recebiam choques reais — eram cúmplices e os choques eram encenados; o participante é que acreditava serem reais.
Sobreinterpretar Milgram («qualquer pessoa faria qualquer coisa») ou tratar a prisão de Stanford como prova segura, ignorando as críticas.

Revisão ativa

Explica, com os resultados das variações de Milgram, por que a obediência não depende só da personalidade, mas fortemente da situação.

Evocação ativa

Recorda os pontos-chave — depois revela.

Fontes: Aprendizagens Essenciais de Psicologia B — 12.º ano (Nós e os Outros) (Direção-Geral da Educação (DGE))

Referências e fontes

Fontes

Direção-Geral da Educação (DGE)

Aprendizagens Essenciais de Psicologia B — 12.º ano (Nós e os Outros)

Processos de influência: atitudes, conformismo e obediência

4 secções~14 min de leitura3 competênciasNível Base 1 · Padrão 2 · Aprofundamento 1

Pontos-chave

Reduzir a dissonância

Pontos-chave

Que via usa o anúncio?

Pontos-chave

Influência normativa ou informativa?

Pontos-chave

O poder da situação

Fontes

Processos de influência: atitudes, conformismo e obediência

Pontos-chave

Reduzir a dissonância

Pontos-chave

Que via usa o anúncio?

Pontos-chave

Influência normativa ou informativa?

Pontos-chave

O poder da situação

Fontes